Franchise Tips : กลยุทธ์การเจรจาต่อรองในธุรกิจแฟรนไชส์ (แฟรนชส์ ธุรกิจ)
กรมพัฒนาธุรกิจการค้า กระทรวงพาณิชย์ ได้ให้รายละเอียดเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองในธุรกิจแฟรนไชส์ เพื่อให้แฟรนไชซอร์ (บริษัทแม่) และแฟรนไชซี (สาขา) ได้เข้าใจถึงการทำธุรกิจแฟรนไชส์อย่างถูกต้องตามหลักมาตรฐานและป้องกันความผิดพลาด ดังนี้
1.ค่าธรรมเนียมเริ่มต้น ในความหมายของธุรกิจแฟรนไชส์หมายถึงค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่แฟรนไชซีจะต้องจ่ายให้แก่แฟรนไชซอร์ เพื่อให้ได้มาซึ่งสิทธิในการประกอบธุรกิจหรือใช้ตราสินค้า หรือบริการ หรือเครื่องหมายการค้าภายใต้ระยะเวลาที่กำหนด
โดยแฟรนไชซอร์ส่วนใหญ่จะเสนอบริการต่างๆ เพื่อเป็นการตอบแทนกับรายจ่ายนี้ เช่นการให้ความช่วยเหลือในการเปิดร้านค้า ดังนั้นถือว่าเป็นประโยชน์อย่างยิ่งที่จะต้องดูว่าจะได้รับเสนอบริการหรือสินค้าในลักษณะใดสำหรับจำนวนเงินที่ต้องจ่ายไป
2.เงินรายงวด/ค่าธรรมเนียมการจัดการ เป็นค่าใช้จ่ายระหว่างดำเนินกิจการ ซึ่งโดยปกติแฟรนไชซีจะจ่ายให้แก่แฟรนไชซอร์เป็นรายเดือน โดยคำนวณจากสัดส่วนของยอดขายสุทธิในแต่ละเดือน ทั้งนี้ค่าใช้จ่ายส่วนนี้อาจถูกกำหนดให้คงที่หรือผันแปรก็ได้ หรืออาจจะเป็นทั้งสองแบบรวมกัน โดยแฟรนไชซอร์อาจแลกเปลี่ยนด้วยการให้บริการต่างๆ เช่น จัดรายการโฆษณาและสนับสนุนการขายให้ข้อมูลใหม่เกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ อย่างสม่ำเสมอ และการพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
กรมพัฒนาธุรกิจการค้า กระทรวงพาณิชย์ ได้ให้รายละเอียดเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองในธุรกิจแฟรนไชส์ เพื่อให้แฟรนไชซอร์ (บริษัทแม่) และแฟรนไชซี (สาขา) ได้เข้าใจถึงการทำธุรกิจแฟรนไชส์อย่างถูกต้องตามหลักมาตรฐานและป้องกันความผิดพลาด ดังนี้
1.ค่าธรรมเนียมเริ่มต้น ในความหมายของธุรกิจแฟรนไชส์หมายถึงค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่แฟรนไชซีจะต้องจ่ายให้แก่แฟรนไชซอร์ เพื่อให้ได้มาซึ่งสิทธิในการประกอบธุรกิจหรือใช้ตราสินค้า หรือบริการ หรือเครื่องหมายการค้าภายใต้ระยะเวลาที่กำหนด
โดยแฟรนไชซอร์ส่วนใหญ่จะเสนอบริการต่างๆ เพื่อเป็นการตอบแทนกับรายจ่ายนี้ เช่นการให้ความช่วยเหลือในการเปิดร้านค้า ดังนั้นถือว่าเป็นประโยชน์อย่างยิ่งที่จะต้องดูว่าจะได้รับเสนอบริการหรือสินค้าในลักษณะใดสำหรับจำนวนเงินที่ต้องจ่ายไป
2.เงินรายงวด/ค่าธรรมเนียมการจัดการ เป็นค่าใช้จ่ายระหว่างดำเนินกิจการ ซึ่งโดยปกติแฟรนไชซีจะจ่ายให้แก่แฟรนไชซอร์เป็นรายเดือน โดยคำนวณจากสัดส่วนของยอดขายสุทธิในแต่ละเดือน ทั้งนี้ค่าใช้จ่ายส่วนนี้อาจถูกกำหนดให้คงที่หรือผันแปรก็ได้ หรืออาจจะเป็นทั้งสองแบบรวมกัน โดยแฟรนไชซอร์อาจแลกเปลี่ยนด้วยการให้บริการต่างๆ เช่น จัดรายการโฆษณาและสนับสนุนการขายให้ข้อมูลใหม่เกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ อย่างสม่ำเสมอ และการพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
ค่ารอยัลตี้ เป็นค่าสิทธิต่อเนื่องบนรายได้ที่แฟรนไชซีได้จากการดำเนินธุรกิจ และจ่ายให้แก่แฟรนไชซอร์เพื่อการบริการ การสนับสนุนและการพัฒนาต่อเนื่อง เปรียบก็เสมือนกับค่าภาษีที่ทุกคนต้องจ่ายให้แก่รัฐบาล นอกจากค่าสิทธิ 2 ประเภทดังกล่าวก็ยังมีค่าสิทธิที่เรียกว่าค่าการตลาดเป็นค่าสิทธิที่เรียกเก็บจากฐานรายได้เช่นเดียวกัน เพื่อนำมาใช้ทำการตลาด การโฆษณาโดยรวม ซึ่งมีแนวทางการคิดคำนวณ และการเรียกเก็บที่แตกต่างกันตามปัจจัยของแต่ละแฟรนไชส์
อย่างไรก็ดี ปัจจัยที่ใช้ในการคิดคำนวณการเรียกเก็บค่าสิทธิ โดยทั่วไปประกอบด้วย 1.การแข่งขันในตลาดที่ธุรกิจดำเนินอยู่ เมื่อเทียบกับคู่แข่งขันว่ามีอัตราการเรียกเก็บสูงหรือต่ำอย่างไร 2.อัตราผลตอบแทนหรืออัตราการคืนทุนของแฟรนไชซีในการดำเนินธุรกิจว่ามีมากน้อยเพียงใด 3.ต้นทุนและผลกำไรของท่านในการดำเนินธุรกิจในระบบแฟรนไชส์
นอกจากนี้ปัจจัยสำคัญในการคิดคำนวณปัจจัยทั้งหมดที่กล่าวมาจะต้องไม่ส่งผลให้เกิดขนาดการลงทุนที่สูงเกินกว่าจะรับได้ ในทางตรงกันข้ามถ้ายิ่งต่ำก็จะยิ่งได้รับความสนใจสูง แต่ต้องไม่ต่ำจนแฟรนไชซอร์ไม่สามารถบริหารการสนับสนุนต่างๆ ได้
อย่างในกรณีของค่ารอยัลตี้ฟีโดยปกติจะเป็นค่าสิทธิที่เรียกเก็บตามรอบระยะเวลา โดยเป็นอัตราเปอร์เซ็นต์บนยอดขายหรือรายได้จากกิจการ ซึ่งมักจะเก็บเป็นรอบรายเดือน รายสองเดือน หรือไตรมาส เพื่อช่วยให้แฟรนไชซอร์สามารถตรวจสอบ ควบคุม และการเตือนแฟรนไชซอร์ในกรณีที่แฟรนไชซีมีผลประกอบการที่ไม่ดี เมื่อทราบก็สามารถดำเนินการแก้ไขได้ทันที
สำหรับการกำหนดค่ารอยัลตี้ฟีในแต่ละธุรกิจจะมีความแตกต่างกันไป ดังนั้นการตั้งค่ารอยัลตี้ฟีจะขึ้นอยู่กับการบริการ และการสนับสนุน รวมถึงการพัฒนาต่างๆ ซึ่งค่ารอยัลตี้ฟีจะต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายเหล่านี้ และเพิ่มเติมด้วยผลกำไรของแฟรนไชซอร์ อย่างในธุรกิจอาหารและร้านค้าปลีกต่างๆ จะคิดค่ารอยัลตี้ฟีประมาณ 4-6% ในขณะที่ธุรกิจประเภทบริการคิดอยู่ 8-10%
3.ต้นทุนการตกแต่งร้าน หมายถึงต้นทุนซึ่งเกิดขึ้นจากการที่แฟรนไชซีจะต้องเปลี่ยนรูปลักษณ์ภายนอกของร้านค้าให้เหมือนกับที่แฟรนไชซอร์กำหนด ต้นทุนนี้จะเกิดขึ้นในระยะแรกของการตกลงใจที่จะทำแฟรนไชส์ ดังนั้นแฟรนไชซีจำเป็นจะต้องมีเงินทุนที่เพียงพอสำหรับค่าใช้จ่ายล่วงหน้าส่วนนี้ แม้จะต้องจ่ายไปก่อนที่จะเริ่มมีลูกค้าเข้าร้านก็ตาม
4.ข้อตกลง หรือสัญญาตามกฎหมายระหว่างแฟรนไชซอร์และแฟรนไชซี ซึ่งระบุสิทธิและข้อผูกมัดระหว่าง 2 ฝ่ายรวมทั้งเงื่อนไขต่างๆ ซึ่งรวมถึงเงื่อนไขในการสิ้นสุดสัญญาและระยะเวลาที่สัญญาบังคับใช้ ซึ่งข้อตกลงนี้จะถูกเขียนโดยทนายของฝ่ายแฟรนไชส์ซอร์ ดังนั้น แฟรนไชซีควรจะปรึกษาผู้มีความรู้เกี่ยวกับข้อตกลงดังกล่าวในรายละเอียดก่อนที่จะเซ็นสัญญา เมื่อพบว่าเงื่อนไขใดมีความเข้มงวดจนเกินไป ก็ควรจะเจรจากับแฟรนไชซอร์ก่อนที่จะตกลงใจทำสัญญา
5.ทุนดำเนินงาน แฟรนไชซีจะต้องแบ่งสรรเงินทุนส่วนหนึ่งให้เพียงพอกับการดำเนินงานธุรกิจตามปกติ เช่น ค่าเช่า ค่าใช้จ่ายทั่วไป เงินเดือนพนักงาน การสั่งซื้อสินค้าและบริการ เป็นต้น ถึงแม้ว่าแฟรนไชซอร์จะเสนอสินค้าและบริการให้ในลักษณะจ่ายเชื่อก็ตาม แต่ก็เป็นเพียงการเลื่อนระยะเวลาการจ่ายเงินไปเท่านั้น เมื่อถึงกำหนดเวลาแฟรนไชซียังคงจะต้องจ่ายค่าสินค้าในที่สุด
6.เงื่อนไขการจ่ายเงิน โดยปกติ แฟรนไชซอร์จะกำหนดระยะเวลาการจ่ายค่าสินค้าและบริการในลักษณะเดียวกับธุรกิจอื่นๆ เช่น 30 วัน หรือ 60 วัน
7.พื้นที่ประกอบการ โดยทั่วไปแล้ว แฟรนไชซอร์จะไม่จัดตั้งร้านค้าอื่นภายใต้แฟรนไชส์นั้นภายในขอบเขตพื้นที่ที่ได้ระบุไว้ในข้อตกลง ทั้งนี้ขอบเขตของพี้นที่การประกอบการอาจขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจและข้อตกลง ถ้าหาแฟรนไชส์นั้นมีศักยภาพในการสนับสนุนสมาชิกได้จำนวนมาก ขอบเขตของการประกอบการก็จะเล็กลงตามไปด้วย
การกำหนดพื้นที่สำหรับแฟรนไชส์คือ การกำหนดขอบเขตของพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ทางแฟรนไชซอร์จะไม่อนุญาตให้ผู้อื่นใดมาดำเนินธุรกิจที่ให้สิทธิ ที่สำคัญก็คือการหาบุคคลเข้าเป็นซับแฟรนไชส์นี้ต้องเข้าใจคุณสมบัติของเขาเมื่อเปรียบเทียบกับรูปแบบแรกๆ คุณสมบัติของซับแฟรนไชส์จะต้องสูงกว่าทำให้การสรรหาไม่ง่ายนัก ขณะเดียวกันหากท่านหาคนที่ด้อยกว่าในคุณสมบัติ โดยมองแต่เพียงค่าสิทธิและโอกาสการขยายตัวที่ได้ ผลเสียต่างๆ ก็จะตามมา จนแฟรนไชส์ของท่านในพื้นที่ดังกล่าวอาจเสียไปก็ได้
เงื่อนไข หรือกฎเกณฑ์การกำหนดพื้นที่ในระดับใหญ่ ๆ อย่างมาสเตอร์แฟรนไชส์ (Master Franchise) ก็มักจะเป็นประเทศ ภูมิภาค หรือระดับจังหวัด เป็นต้น ขณะที่การให้สิทธิแบบแฟรนไชส์แบบบุคคลหรือแฟรนไชส์หน่วยเดียว (Individual Franchise) ก็อาจอาศัยลักษณะขอบเขตของเทศบาล อำเภอ หรือแม้แต่ภูมิประเทศต่างๆ อาทิเช่น ถนน คลอง ที่สามารถกำหนดพื้นที่ได้ชัดเจน ในกรณีของพื้นที่ในย่านชุมชนหนาแน่นซึ่งการกำหนดพื้นที่ทำได้ยาก หลากๆ แฟรนไชส์ก็จะใช้เงื่อนไขในแบบระยะห่าง จากสาขาหนึ่งไปอีกสาขาหนึ่ง ต้องห่างกันอย่างน้อย 2 ไมล์ เป็นต้น
แต่ไม่ว่าเงื่อนไขจะเป็นอย่างไร ที่สำคัญยิ่งกว่าคือพื้นที่นั้นๆ จะต้องมีจำนวนลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายทางธุรกิจที่มากพอในการดำเนินธุรกิจซึ่งในฐานะแฟรนไชซอร์จำเป็นต้องใส่ใจหาวิธีการอ้างอิง หรือหาข้อมูลให้ได้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง
ในการกำหนดพื้นที่แฟรนไชส์นี้ แฟรนไชซอร์อาจมองข้ามหรือละเลย เนื่องจากคำนึงถึงโอกาสที่ตนจะเสียไปในอนาคต อาจละเลยถึงความเหมาะสมในแง่การลงทุนของแฟรนไชซี การละเลยต่างๆ โดยคาดว่าตนเองในฐานะแฟรนไชซอร์จะสามารถควบคุมทดแทนหรือชดเชยด้วยสิ่งต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นค่าสิทธิที่ถูกกว่าก็ตาม แต่ที่สำคัญหากแฟรนไชซีไม่สามารถประสบความสำเร็จ ด้วยสาเหตุพื้นฐานซึ่งก็คือจำนวนลูกค้าไม่มากพอ หรือก่อให้เกิดการแข่งขันมากเกินไป จากการเปิดสาขาที่ใกล้กันผลเสียหรือปัญหาเหล่านี้ก็จะกลับย้อนมาหาแฟรนไชซอร์ให้แก้ไขอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
4.ข้อตกลง หรือสัญญาตามกฎหมายระหว่างแฟรนไชซอร์และแฟรนไชซี ซึ่งระบุสิทธิและข้อผูกมัดระหว่าง 2 ฝ่ายรวมทั้งเงื่อนไขต่างๆ ซึ่งรวมถึงเงื่อนไขในการสิ้นสุดสัญญาและระยะเวลาที่สัญญาบังคับใช้ ซึ่งข้อตกลงนี้จะถูกเขียนโดยทนายของฝ่ายแฟรนไชส์ซอร์ ดังนั้น แฟรนไชซีควรจะปรึกษาผู้มีความรู้เกี่ยวกับข้อตกลงดังกล่าวในรายละเอียดก่อนที่จะเซ็นสัญญา เมื่อพบว่าเงื่อนไขใดมีความเข้มงวดจนเกินไป ก็ควรจะเจรจากับแฟรนไชซอร์ก่อนที่จะตกลงใจทำสัญญา
5.ทุนดำเนินงาน แฟรนไชซีจะต้องแบ่งสรรเงินทุนส่วนหนึ่งให้เพียงพอกับการดำเนินงานธุรกิจตามปกติ เช่น ค่าเช่า ค่าใช้จ่ายทั่วไป เงินเดือนพนักงาน การสั่งซื้อสินค้าและบริการ เป็นต้น ถึงแม้ว่าแฟรนไชซอร์จะเสนอสินค้าและบริการให้ในลักษณะจ่ายเชื่อก็ตาม แต่ก็เป็นเพียงการเลื่อนระยะเวลาการจ่ายเงินไปเท่านั้น เมื่อถึงกำหนดเวลาแฟรนไชซียังคงจะต้องจ่ายค่าสินค้าในที่สุด
6.เงื่อนไขการจ่ายเงิน โดยปกติ แฟรนไชซอร์จะกำหนดระยะเวลาการจ่ายค่าสินค้าและบริการในลักษณะเดียวกับธุรกิจอื่นๆ เช่น 30 วัน หรือ 60 วัน
7.พื้นที่ประกอบการ โดยทั่วไปแล้ว แฟรนไชซอร์จะไม่จัดตั้งร้านค้าอื่นภายใต้แฟรนไชส์นั้นภายในขอบเขตพื้นที่ที่ได้ระบุไว้ในข้อตกลง ทั้งนี้ขอบเขตของพี้นที่การประกอบการอาจขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจและข้อตกลง ถ้าหาแฟรนไชส์นั้นมีศักยภาพในการสนับสนุนสมาชิกได้จำนวนมาก ขอบเขตของการประกอบการก็จะเล็กลงตามไปด้วย
การกำหนดพื้นที่สำหรับแฟรนไชส์คือ การกำหนดขอบเขตของพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ทางแฟรนไชซอร์จะไม่อนุญาตให้ผู้อื่นใดมาดำเนินธุรกิจที่ให้สิทธิ ที่สำคัญก็คือการหาบุคคลเข้าเป็นซับแฟรนไชส์นี้ต้องเข้าใจคุณสมบัติของเขาเมื่อเปรียบเทียบกับรูปแบบแรกๆ คุณสมบัติของซับแฟรนไชส์จะต้องสูงกว่าทำให้การสรรหาไม่ง่ายนัก ขณะเดียวกันหากท่านหาคนที่ด้อยกว่าในคุณสมบัติ โดยมองแต่เพียงค่าสิทธิและโอกาสการขยายตัวที่ได้ ผลเสียต่างๆ ก็จะตามมา จนแฟรนไชส์ของท่านในพื้นที่ดังกล่าวอาจเสียไปก็ได้
เงื่อนไข หรือกฎเกณฑ์การกำหนดพื้นที่ในระดับใหญ่ ๆ อย่างมาสเตอร์แฟรนไชส์ (Master Franchise) ก็มักจะเป็นประเทศ ภูมิภาค หรือระดับจังหวัด เป็นต้น ขณะที่การให้สิทธิแบบแฟรนไชส์แบบบุคคลหรือแฟรนไชส์หน่วยเดียว (Individual Franchise) ก็อาจอาศัยลักษณะขอบเขตของเทศบาล อำเภอ หรือแม้แต่ภูมิประเทศต่างๆ อาทิเช่น ถนน คลอง ที่สามารถกำหนดพื้นที่ได้ชัดเจน ในกรณีของพื้นที่ในย่านชุมชนหนาแน่นซึ่งการกำหนดพื้นที่ทำได้ยาก หลากๆ แฟรนไชส์ก็จะใช้เงื่อนไขในแบบระยะห่าง จากสาขาหนึ่งไปอีกสาขาหนึ่ง ต้องห่างกันอย่างน้อย 2 ไมล์ เป็นต้น
แต่ไม่ว่าเงื่อนไขจะเป็นอย่างไร ที่สำคัญยิ่งกว่าคือพื้นที่นั้นๆ จะต้องมีจำนวนลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายทางธุรกิจที่มากพอในการดำเนินธุรกิจซึ่งในฐานะแฟรนไชซอร์จำเป็นต้องใส่ใจหาวิธีการอ้างอิง หรือหาข้อมูลให้ได้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง
ในการกำหนดพื้นที่แฟรนไชส์นี้ แฟรนไชซอร์อาจมองข้ามหรือละเลย เนื่องจากคำนึงถึงโอกาสที่ตนจะเสียไปในอนาคต อาจละเลยถึงความเหมาะสมในแง่การลงทุนของแฟรนไชซี การละเลยต่างๆ โดยคาดว่าตนเองในฐานะแฟรนไชซอร์จะสามารถควบคุมทดแทนหรือชดเชยด้วยสิ่งต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นค่าสิทธิที่ถูกกว่าก็ตาม แต่ที่สำคัญหากแฟรนไชซีไม่สามารถประสบความสำเร็จ ด้วยสาเหตุพื้นฐานซึ่งก็คือจำนวนลูกค้าไม่มากพอ หรือก่อให้เกิดการแข่งขันมากเกินไป จากการเปิดสาขาที่ใกล้กันผลเสียหรือปัญหาเหล่านี้ก็จะกลับย้อนมาหาแฟรนไชซอร์ให้แก้ไขอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น